Marketing

Guía sobre sesgos cognitivos

Un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que produce pequeñas distorsiones en la percepción. Se utilizan mucho en marketing. Algunos los habrás visto miles de veces aunque no sepas identificarlos. Hasta ahora.

La ética por delante: ¿es legítimo usarlos? Posiblemente la definición suene peor que la realidad. Ten en cuenta que cada vez que compras online te enfrentas con ellos sin saberlo, por lo que no usarlos es probablemente dar ventaja tu competencia.

De hecho, en muchas ocasiones estarás utilizando algunas de estas técnicas sin ni siquiera conocer el principio psicológico que hay detrás de su uso, simplemente porque son ampliamente utilizados (porque se los has copiado a alguien, vaya).

1. Hick's law

Cuantas más opciones tenemos para tomar una decisión, más se tarda en decidir. Esto puede afectar por ejemplo a la conversión a pago.

Ejemplo: Basecamp tiene únicamente una tarifa, cero elección.

Sesgos cognitivos - Compuven

2. Cognitive effort

Cuanto mayor es el esfuerzo cognitivo que tenemos que emplear en completar una tarea, menos probable es que la realicemos. Ejemplo negativo: este formulario de SendGrid con 7 campos para rellenar un recurso que nunca nadie quiso rellenar.

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3. Anchoring

Las personas tendemos a utilizar el primer dato conocido como valor de referencia. Se utiliza en las páginas de pricing, mostrando primero el plan más caro para que el resto parezcan baratos en comparación. Ejemplo: página de precios de MailChimp.

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4. Decoy effect

Empuja al usuario a elegir un plan concreto mostrando uno que, por comparación, sea mucho más caro. Se usa mucho en pricing. Un buen ejemplo es nuestra tarifa Enterprise, que intenta poner en valor la tarifa PRO. También lo usa Shopify con la misma intención.

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Artículo original de Ignacio Arriaga.